Fins no fa gaire, el client de banca privada responia a un perfil d’edat madura, patrimoni consolidat, actitud força conservadora i amb una confiança sòlida en el seu assessor personal i un vincle amb el despatx de tota la vida.
Actualment, la banca privada s’enfronta a un fenomen que amenaça de deixar obsolets els seus manuals i fins la seva essència: l’arribada d’una nova generació de clients amb una nova manera de veure, fins i tot de viure, els diners.
Avui, el client no sempre va mudat, pot ser que tingui més criptos que bons i és probable que hagi fet la seva fortuna en una start-up o que l’hagi heretat.
El més disruptiu no és la seva joventut, sinó la seva mentalitat, que fa que les regles del joc financer canviïn, i la banca privada, tret d’algunes excepcions, no sembla que estigui llegint el nou guió.
Aquest és un canvi profund de prioritats i valors. Volen invertir en empreses que tinguin impacte, que alineïn propòsit amb rendibilitat. Per posar algun exemple, pregunten per fons de capital de risc, per start-ups, per iniciatives que combinin ètica i innovació. I ho volen tot amb un llenguatge clar, transparent, no volen delegar sinó involucrar-se, aprendre i opinar en l’estratègia. En aquest sentit, hi ha estudis que apunten que el 70% dels clients milionaris menors de 40 anys prioritzen criteris ASG en les seves decisions d’inversió.
Estem preparats per a aquest gir de mentalitat?
Molts banquers i entitats financeres continuen aplicant fórmules de fa vint anys. En molts casos, l’assessorament continua centrat en els productes clàssics; hi ha entitats que es resisteixen a oferir actius alternatius o que aborden la sostenibilitat com un exercici de màrqueting i no com una convicció estructural. El resultat és el nombre creixent de clients joves amb elevats patrimonis que busquen fora allò que el seu banc no els ofereix.
Aquesta nova generació busca agilitat, visió i també empatia. El problema no és només de producte, sinó de llenguatge.
Moltes entitats intenten adaptar-s’hi creant divisions especialitzades, plataformes digitals, equips amb perfils més joves… Però no serveix de res adaptar l’oferta si no es canvia la mentalitat. Digitalitzar sense empatitzar, tampoc. Són fonamentals la confiança, la relació humana i l’entesa mútua.
La clau és acompanyar en processos vitals. El client ja no busca simplement preservar el seu patrimoni, sinó donar-li sentit. I aquí és on hem de ser.
Cal entendre aquest canvi com una gran oportunitat, la de reinventar-se per connectar amb una generació que, si se sent escoltada i acompanyada, es pot convertir en el millor client de tots. La relació és més important que mai. Som aliats estratègics en la gestió del seu patrimoni, amb una proposta personalitzada, digital i sostenible, perquè la confiança i els seus objectius són la nostra prioritat.
Tot això exigeix humilitat, visió i coratge. Per ser més rellevant demà, la banca privada haurà de renunciar a bona part del que va ser ahir.