Les xarxes d’agents financers en el sector de la banca privada a Espanya estan experimentant últimament un procés de transformació. Aquesta evolució ajuda a consolidar el paper d’aquest canal, cada cop més estratègic en la majoria d’entitats, que des de fa anys han fet una aposta ferma per aquest model de negoci com un dels principals vectors de creixement i fidelització de clients.
Per regla general, els agents financers són professionals amb una dilatada experiència en l’àmbit de l’assessorament patrimonial i la banca privada. Això els permet tenir una cartera de clients àmplia i qualificada per oferir-los un assessorament de qualitat en funció del perfil i les necessitats específiques d’inversió de cadascun.
En els últims anys, el canal agencial viu un procés de normalització reguladora que ajuda a consolidar el paper d’aquests professionals i el seu sistema de retribució, tenint en compte les particularitats d’un model amb una remuneració completament variable, depenent del volum de negoci que generin.
Aquesta realitat pot ocasionar possibles conflictes d’interès, que són un dels grans reptes per a les entitats de banca privada, que han de treballar per incloure criteris qualitatius, basats en la valoració del compliment d’objectius dels agents, de manera que la remuneració no es basi exclusivament en variables quantitatives. Sens dubte, superar els conflictes d’interès és un dels grans desafiaments per a les entitats amb xarxes d’agents. Precisament, fa just un any, la CNMV va alertar dels possibles conflictes entre els agents i les entitats i va apostar per un model de retribució als agents basat en un principi de neutralitat, de manera que no afavoreixi més uns productes que altres de la mateixa tipologia.
En aquest escenari d’adequació del model agencial a la realitat de les entitats de banca privada i boutiques patrimonialistes, un altre dels grans reptes a què s’enfronten els agents és l’adequació reguladora. N’és un bon exemple l’adaptació a l’Estratègia d’inversió minorista, RIS per les seves sigles en anglès, que en el seu primer esborrany, publicat l’any passat, establia la prohibició de cobrar els incentius en els serveis de mera execució o comercialització, les anomenades retrocessions. La proposta inicial implicava un canvi del model basat en aquestes retrocessions, comissions dels marges per part dels proveïdors de producte, a un sistema basat en el cobrament explícit per assessorament. Aquesta prohibició de les retrocessions suposaria un canvi en la manera de remunerar els agents, que tendiria a un model de retribució explícit i per assessorament.
Això no obstant, fa poc es va votar a la Comissió d’Afers Econòmics i Monetaris del Parlament Europeu (ECON) l’informe que conté les esmenes a la Retail Investment Strategy (RIS), que elimina la proposta de prohibició d’incentius en la recepció i transmissió d’ordres. És a dir, desfà la idea inicial de la Comissió Europea que establia la prohibició de cobrar incentius en els serveis de mera execució o comercialització.
El pas següent és portar-lo al Parlament Europea perquè s’aprovi la tramitació d’aquestes esmenes. Un cop fet, el text s’haurà de debatre entre la Comissió, el Consell i el Parlament, que hauran d’analitzar la idoneïtat d’incorporar o no les esmenes. En el cas d’Espanya, afecta un percentatge destacat dels ingressos per comissions que rep la indústria de gestió d’actius pel concepte de retrocessions.
A la superació dels conflictes d’interès i l’adequació del sistema de retribució s’hi afegeix l’impuls de la tecnologia en el futur de l’assessorament financer. Quan, fa uns anys, van néixer els robo-advisors, de seguida es va veure que, per si sols, no havien aconseguit capitalitzar ni un gran interès ni porció de mercat. Entre altres coses perquè la banca privada és un negoci de persones a persones, en què la tecnologia pot servir per complementar el servei personalitzat, simplificar i agilitzar transaccions i escurçar tràmits burocràtics, per en cap cas pot substituir la tasca dels professionals a l’hora de plantejar una estratègia d’inversió personalitzada.
Sens dubte, l’entorn digital afavoreix que es puguin incorporar, de manera progressiva, eines que facin més eficient la feina dels agents financers, però sempre tenint en compte la importància fonamental de la relació de confiança que s’estableix entre agent i client, com a element clau per a una relació duradora. Ara la Intel·ligència Artificial planteja nous reptes, no tan sols en la indústria financera, sinó en tota mena de sectors, pel que fa a la manera de treballar. La tasca de l’assessor financer continuarà sent insubstituïble, però les entitats i els professionals hauran de fer un esforç d’inversió en temps i diners per adequar aquesta realitat a la seva feina diària i continuar oferint un servei eficient, flexible i de valor. L’ús de la tecnologia servirà per agilitzar la presa de decisions, com a complement i no substitut de les aptituds que ha de tenir un professional, que suma el seu coneixement sobre el mercat a la seva experiència a l’hora de minimitzar qualsevol actitud emocional sobre una inversió que empenyi un client a prendre una decisió errònia.
La xarxa d’agents és un canal més per a les entitats, per la qual cosa s’ha d’integrar a la resta de canals. Hem d’apostar sempre per posar al centre del model de negoci de les entitats el client, que és gestionat per l’agent, però que sap que pot comptar amb la resta de canals del banc (oficines, banca mòbil, serveis especialitzats, canals remots, etc.) per rebre el millor servei global.
Article publicat a Funds People, 14.06.24