La banca privada, como forma de identificar a las entidades que ofrecen servicios financieros a altos patrimonios, es un término que no se familiarizó en nuestro país hasta principios del siglo XXI para denominar a aquellas entidades que trabajaban para ayudar a clientes de un determinado perfil a encontrar productos con una buena combinación de rentabilidad y riesgo. Se trata de un modelo de servicio bancario distinto al del siglo anterior, cuando el término banca privada se limitaba a contraponerse al de banca pública, es decir, aquellas entidades con intervención estatal. No obstante, es cierto que, en paralelo, los grandes bancos de depósitos crearon secciones de banca privada para distinguirla del resto de la banca comercial.
En definitiva, el concepto moderno de banca privada tiene un recorrido bastante corto, pero fructífero, en España, que se ha ido consolidando hasta el día de hoy. Actualmente, está viviendo un periodo de efervescencia, marcado por una profesionalización que está impulsando una mejora del estándar general del sector.
De hecho, el negocio de altos patrimonios en España crece año tras año y ha alcanzado ya volúmenes no muy lejanos a los 700.000 millones de euros bajo gestión. Este impulso viene derivado del crecimiento sostenido de la economía, pero también de una mejora en la relación de las entidades con sus clientes.
El interés del cliente, unido al incremento de la competencia, se convierten en dos elementos clave para el crecimiento de la banca privada y de los propios profesionales. Estos cada vez están más preparados y concienciados de la necesidad de ofrecer un servicio más completo y que se adecúe no solo a las expectativas generadas sino, más importante aún, a las necesidades específicas de cada cliente.
Es por eso por lo que el presente y el futuro de la banca privada en España pasa por la alta especialización, así como por la capacidad de adaptación al entorno. Esos factores vienen de la mano de un aprendizaje continuo por parte de los profesionales. Además, en el escenario actual, existe una necesidad creciente por ofrecer un servicio integral que incluya asesoramiento, planificación patrimonial, fiscal, de control de riesgos, y con especial atención en el relevo generacional. Esta es la única manera de marcar la diferencia y aportar un verdadero valor añadido. Más allá de ser un asesor de inversiones, se trata de ofrecer un servicio más eficiente mediante un equipo integrado de expertos que pueda ofrecer soluciones de forma rápida y coordinada.
Conocer el contexto en el cual se trabaja es fundamental para ofrecer calidad y contar con una visión global, que incluye la parte financiera, la cercanía con el cliente y el conocimiento de sus circunstancias y perspectivas.
Por otro lado, la industria está trabajando para adaptarse a esos nuevos inputs que requiere el cambio generacional. De ahí el rol creciente que está adquiriendo la rama de la psicología del comportamiento financiero. Sin conocer bien los sentimientos, las necesidades y las expectativas de los clientes, será imposible construir la mejor estrategia para cada uno de ellos.
La confianza entre banquero y cliente siempre ha sido la clave del buen desempeño en banca privada. No es algo que haya cambiado, pero sí que está viviendo un proceso de transformación hacia una personalización del servicio, la accesibilidad y la adaptación para lograr construir una relación duradera a largo plazo. En este sentido, la banca privada también tiene que adquirir un rol de acompañamiento al cliente y un carácter formativo. Esto es especialmente importante en un país como España, donde existe una tendencia conservadora del ahorro, puesto que los clientes ya asumen los riesgos en su rol de empresarios, autónomos…
El incremento de la competencia obliga a cada entidad y a cada profesional a ser capaces de generar nuevas ideas de negocio. La innovación no solamente se puede dar en el ámbito tecnológico, factor que es fundamental para las nuevas generaciones y que ayuda a optimizar el servicio y reducir procesos y tiempos, sino también a la hora de brindar nuevos productos o servicios que hagan destacar a una entidad por encima del resto.
Por otro lado, es interesante analizar cómo se ha ido difuminado la línea que existe entre la banca privada y la banca personal. Ya está casi desterrado el modelo clásico de banca privada para patrimonios por encima de 1 millón de euros, en un escenario en el que se están desarrollando otros modelos como la gestión discrecional de carteras y el asesoramiento, accesibles para un rango más amplio de clientes. Esa es otra de las grandes revoluciones de la banca privada, que termine de ser capaz de alcanzar a diferentes perfiles.
Por último, las entidades de banca privada que cuentan con un enfoque global y presencia a nivel internacional pueden desarrollar sinergias entre diferentes mercados que enriquezcan la oferta final al cliente.
En definitiva, el futuro de la banca privada pasa por mantener una verdadera vocación de servicio al cliente, que, junto a la experiencia, el esfuerzo y la capacidad de adaptación al entorno, seguirán siendo elementos fundamentales para consolidar la profesionalización de la industria.
Publicao en Expansión 12.03.24
