Cristina Carreras, banquera privada en Cataluña de Creand Wealth Management, ha publicado un artículo de opinión en Cinco Días sobre el valor diferencial que puede aportar el banquero privado. “El verdadero desafío aparece cuando los activos gestionados no evolucionan según lo planificado”, explica Carreras. En relación a la importancia de las habilidades sociales del banquero, añade que en su opinión “el factor más destacable son las denominadas habilidades sociales o soft skills, como la capacidad de escuchar de manera activa, la empatía con el cliente para saber establecer relaciones de máxima confianza y la sinceridad en la relación profesional”.
Podéis leerlo a continuación y también directamente en Cinco Días.
El banquero privado aporta un valor diferencial
Mucho se ha hablado de la profesión de banquero privado. Mi intención es hacerlo de forma sencilla, clara, sin demasiados tecnicismos y con mucho sentido común.
Un banquero privado es un gestor financiero que, entre otras muchas cosas, conoce en profundidad a sus clientes, su situación patrimonial, sus objetivos de inversión, sus objetivos de rentabilidad, su perfil de riesgo, sus necesidades de liquidez, su situación fiscal y hasta sus inquietudes personales. Con todo ello, realiza recomendaciones de inversión para incrementar su patrimonio a medio y largo plazo acorde a sus objetivos. Es decir, desarrolla una verdadera gestión absolutamente personalizada del patrimonio de sus clientes.
Se habla de un sector y de una profesión, la de banquero privado, a menudo deshumanizada y extremadamente competitiva. Sin embargo y como en muchas otras profesiones, los buenos profesionales se diferencian por su compromiso y su exigencia personal. La experiencia nos demuestra que los clientes que perciben ese nivel de personalización, compromiso y confianza valoran extraordinariamente la relación con su banquero privado.
Para ofrecer una verdadera gestión personalizada por parte del banquero privado se necesitan unas competencias capitales tales como el imprescindible conocimiento técnico de los mercados y la formación financiera en todos sus ámbitos, así como su permanente actualización, el conocimiento profundo de la actualidad macro y microeconómica, el dominio de la regulación financiera existente, la capacidad de establecer una visión a largo plazo y un largo etcétera que obedecerían a las denominadas hard skills o habilidades técnicas. Pero, en mi opinión, y quizás lo más destacable, son las llamadas soft skills o habilidades sociales, como son la escucha activa, la empatía con el cliente para saber establecer relaciones de máxima confianza y la sinceridad en la relación profesional. Todas ellas imposibles de desarrollar sin un espíritu de perseverancia y compromiso con la profesión.
El cliente valora la relación personal y, por encima de todo, el servicio personalizado que se le presta. Una buena muestra de nuestro valor añadido es lo que dicen nuestros clientes: “para mí lo más importante es que siempre estás”. Detrás de esta sintetización de nuestro trabajo, existe mucho esfuerzo realizado en forma de disponibilidad, cercanía, recurrencia, conocimiento, acompañamiento y asesoramiento integral, todo ello para servir soluciones ágiles y de calidad.
La personalización y todos los atributos mencionados resultan en conocer en profundidad al cliente, lo que nos permite entenderlo para anticiparnos y definir la estrategia futura con honestidad y transparencia.
A nadie se le escapa que, en un contexto alcista de los mercados financieros, donde los activos bajo gestión crecen, el trabajo del banquero privado es más cómodo y receptivo por parte del cliente. Pero el verdadero desafío se halla cuando los activos bajo gestión no evolucionan acorde a lo planificado, lo que el famoso Warren Buffet resumió como: “solo cuando la marea baja, se sabe quién nada desnudo”. Es en estos momentos cuando la labor del banquero privado debe lucir incrementando la información, el análisis de la situación, la transparencia en la comunicación y el contacto permanente con el cliente. En definitiva, saber gestionar la incertidumbre.
El sector de la banca privada, como tantos otros, afronta nuevos retos globales como la transición energética y la sostenibilidad, que tienen un impacto en la profesión debido a la integración de los nuevos criterios de inversión sostenible, tal y como demandan cada vez más las nuevas generaciones.
Pero también existen retos específicos del sector como son la irrupción de la inteligencia artificial, los continuos cambios regulatorios, la aparición de nuevos activos financieros, las criptomonedas y la presión por la concentración del sector en busca de rentabilidad.
En mi opinión, y a pesar de todos estos nuevos retos, la figura del banquero privado emerge de una forma más clara y necesaria. La alta complejidad del mundo actual y futuro necesita de una figura que descifre toda esta complejidad y se sitúe entre ella y el cliente para su mayor comodidad. Los retos para el banquero privado son máximos, sin embargo, los beneficios de esta figura son inimaginables.
Artículo publicado en Cinco Días 05.08.2023