Hasta hace no mucho tiempo, el cliente de banca privada respondía a un perfil de alta edad, patrimonio consolidado, actitud bastante conservadora y con una confianza sólida en su asesor personal y apego al despacho de toda la vida.
Actualmente, la banca privada se enfrenta a un fenómeno que amenaza con dejar obsoletos sus manuales y hasta su esencia: la llegada de una nueva generación de clientes con una nueva forma de ver, incluso de vivir, el dinero.
Hoy, el cliente no siempre viste con traje, puede que tenga más criptos que bonos y es probable que haya hecho su fortuna en una startup o que la haya heredado.
Lo más disruptivo no es su juventud, sino su mentalidad, que hace que las reglas del juego financiero cambien, y la banca privada, salvo excepciones, no parece estar leyendo el nuevo guion.
Este cambio es un cambio profundo de prioridades y valores. Quieren invertir en empresas que tengan impacto, que alineen propósito con rentabilidad. Por poner algún ejemplo, preguntan por fondos de venture capital, por startups, por iniciativas que combinen ética e innovación. Y lo quieren todo con un lenguaje claro, transparente. No quieren delegar sino involucrarse, aprender y opinar en la estrategia. En este sentido, hay estudios que apuntan que el 70% de los clientes millonarios menores de 40 años priorizan criterios ESG en sus decisiones de inversión.
¿Estamos preparados para este giro de mentalidad?
Muchos banqueros y entidades financieras siguen aplicando fórmulas de hace 20 años. En muchos casos el asesoramiento sigue centrado en los productos clásicos. Hay entidades que se resisten a ofrecer activos alternativos o que abordan la sostenibilidad como un ejercicio de marketing y no como una convicción estructural. Resultado de esto es el creciente número de clientes jóvenes con elevados patrimonios que buscan fuera lo que su banco no les ofrece.
Esta nueva generación busca agilidad, visión y también empatía. El problema no es solo de producto, sino de lenguaje.
Muchas entidades intentan adaptarse creando divisiones especializadas, plataformas digitales, equipos con perfiles más jóvenes… Pero no sirve de nada adaptar la oferta si no se cambia la mentalidad. Digitalizar sin empatizar, tampoco. Es fundamental la confianza, la relación humana y el entendimiento mutuo.
La clave está en acompañar en procesos vitales. El cliente ya no busca simplemente preservar su patrimonio, sino darle sentido y ahí es donde debemos estar.
Hay que entender este cambio como una gran oportunidad, la de reinventarse para conectar con una generación que, si se siente escuchada y acompañada, puede convertirse en el mejor cliente de todos. La relación es más importante que nunca. Somos aliados estratégicos en la gestión de su patrimonio, con una propuesta personalizada, digital y sostenible, porque la confianza y sus objetivos son nuestra prioridad.
Todo esto exige humildad, visión y coraje. Para ser más relevante mañana, la banca privada tendrá que renunciar a buena parte de lo que fue ayer.