Retos a los que se enfrentan los agentes financieros

Las redes de agentes financieros en el sector de la banca privada en España están experimentando un proceso de transformación en los últimos años.  Esta evolución está permitiendo consolidar el papel de este canal, cada vez más estratégico en la mayoría de entidades que, desde hace años, han realizado una apuesta firme por este modelo de negocio como uno de los principales vectores de crecimiento y fidelización de clientes.

Por norma general, los agentes financieros son profesionales con una dilatada experiencia en el ámbito del asesoramiento patrimonial y la banca privada. Esto les permite contar con una cartera de clientes amplia y cualificada para ofrecer un asesoramiento de calidad en función del perfil y las necesidades específicas de inversión de cada uno de ellos.

En los últimos años, el canal agencial está viviendo un proceso de normalización regulatoria que ayuda a consolidar el rol de estos profesionales y su sistema de retribución, teniendo en cuenta las particularidades de un modelo cuya remuneración es completamente variable, en función del volumen de negocio que generen.

Esta realidad puede dar lugar a posibles conflictos de interés que suponen uno de los grandes retos para las entidades de banca privada, que deben trabajar para incluir criterios cualitativos, basados en la valoración del cumplimiento de objetivos de los agentes, de forma que la remuneración no esté basada exclusivamente en variables cuantitativas. Sin duda, superar los conflictos de interés es uno de los grandes desafíos para las entidades que cuentan con redes agenciales. Precisamente, hace justo un año, la CNMV alertó de los posibles conflictos entre los agentes y las entidades, apostando por un modelo de retribución a los agentes basado en un principio de neutralidad, de manera que no favorezca a unos productos frente a otros de la misma tipología.

En este escenario de adecuación del modelo agencial a la realidad de las entidades de banca privada y boutiques patrimonialistas, otro de los grandes retos a los que se enfrentan los agentes es la adecuación regulatoria. Buen ejemplo es la adaptación a la Estrategia de inversor minorista (RIS, por sus siglas en inglés), que en su primer borrador publicado el año pasado establecía la prohibición del cobro de los incentivos en los servicios de pura ejecución o comercialización, las denominadas retrocesiones. La propuesta inicial implicaba un cambio del modelo basado en esas retrocesiones, comisiones de los márgenes por parte de los proveedores de producto, a un sistema basado en el cobro explícito por asesoramiento. Esa prohibición de las retrocesiones supondría un cambio en la forma de remunerar a los agentes, tendente a un modelo de retribución explícito y por asesoramiento.

No obstante, recientemente se votó en la Comisión de Asuntos Económicos y Monetarios del Parlamento Europeo (ECON) el informe que contiene las enmiendas a la Retail Investment Strategy (RIS), que elimina la propuesta de prohibición de incentivos en la recepción y transmisión de órdenes. Es decir, deshace la idea inicial de la Comisión Europea que establecía la prohibición del cobro de incentivos en los servicios de pura ejecución o comercialización.

El siguiente paso es que se lleve al Parlamento Europeo para la aprobación de la tramitación de esas enmiendas. Una vez hecho esto, el texto debería ser debatido entre la Comisión, el Consejo y el Parlamento, que deberán analizar la idoneidad de incorporar o no dichas enmiendas. En el caso de España, afecta un porcentaje destacado de los ingresos por comisiones que la industria de gestión de activos recibe por el concepto de retrocesiones.

A la superación de los conflictos de interés y la adecuación del sistema de retribución, se suma el impulso de la tecnología en el futuro del asesoramiento financiero. Cuando, hace unos años, nacieron los roboadvisors, pronto se vio que, por sí solos, no lograron capitalizar un gran interés ni porción del mercado. Entre otras cosas porque la banca privada es un negocio de personas a personas, donde la tecnología puede servir para complementar el servicio personalizado, simplificar y agilizar transacciones y acortar trámites burocráticos, pero en ningún caso sustituir la labor de los profesionales a la hora de plantear una estrategia de inversión personalizada. 

Sin duda, el entorno digital favorece que se puedan incorporar de forma progresiva herramientas que hagan más eficiente el trabajo de los agentes financieros, pero siempre teniendo en cuenta la importancia fundamental de la relación de confianza que se establece entre agente y cliente, como elemento clave para establecer una relación duradera. Ahora, la inteligencia artificial plantea nuevos retos, no solo en la industria financiera, sino en todo tipo de sectores, en relación a la forma de trabajar. La labor del asesor financiero seguirá siendo insustituible, pero las entidades y los profesionales deberán hacer un esfuerzo de inversión en tiempo y dinero para adecuar esa realidad a su trabajo diario y seguir ofreciendo un servicio eficiente, flexible y de valor. El uso de la tecnología servirá para agilizar la toma de decisiones, como complemento y no sustitutorio de las aptitudes con las que debe contar un profesional, que suma su conocimiento sobre el mercado con su experiencia a la hora de minimizar cualquier actitud emocional sobre una inversión que empuje a un cliente a tomar una decisión errónea.

La red agencial es un canal más para las entidades, por lo que debe integrarse con el resto de canales. Debemos apostar siempre por poner en el centro del modelo de negocio de las entidades al cliente, que es gestionado por el agente, pero que sabe que cuenta con el resto de canales del banco (oficinas, banca móvil, servicios especializados, canales remotos, etc.) para recibir el mejor servicio global.

Artículo publicado en Funds People, 14.06.24