Las redes de agentes financieros en el sector de la banca privada en Espa\u00f1a est\u00e1n experimentando un proceso de transformaci\u00f3n en los \u00faltimos a\u00f1os. Esta evoluci\u00f3n est\u00e1 permitiendo consolidar el papel de este canal, cada vez m\u00e1s estrat\u00e9gico en la mayor\u00eda de entidades que, desde hace a\u00f1os, han realizado una apuesta firme por este modelo de negocio como uno de los principales vectores de crecimiento y fidelizaci\u00f3n de clientes.<\/p>\n\n\n\n
Por norma general, los agentes financieros son profesionales con una dilatada experiencia en el \u00e1mbito del asesoramiento patrimonial y la banca privada. Esto les permite contar con una cartera de clientes amplia y cualificada para ofrecer un asesoramiento de calidad en funci\u00f3n del perfil y las necesidades espec\u00edficas de inversi\u00f3n de cada uno de ellos.<\/p>\n\n\n\n
En los \u00faltimos a\u00f1os, el canal agencial est\u00e1 viviendo un proceso de normalizaci\u00f3n regulatoria que ayuda a consolidar el rol de estos profesionales y su sistema de retribuci\u00f3n, teniendo en cuenta las particularidades de un modelo cuya remuneraci\u00f3n es completamente variable, en funci\u00f3n del volumen de negocio que generen.<\/p>\n\n\n\n
Esta realidad puede dar lugar a posibles conflictos de inter\u00e9s que suponen uno de los grandes retos para las entidades de banca privada, que deben trabajar para incluir criterios cualitativos, basados en la valoraci\u00f3n del cumplimiento de objetivos de los agentes, de forma que la remuneraci\u00f3n no est\u00e9 basada exclusivamente en variables cuantitativas. Sin duda, superar los conflictos de inter\u00e9s es uno de los grandes desaf\u00edos para las entidades que cuentan con redes agenciales. Precisamente, hace justo un a\u00f1o, la CNMV alert\u00f3 de los posibles conflictos entre los agentes y las entidades, apostando por un modelo de retribuci\u00f3n a los agentes basado en un principio de neutralidad, de manera que no favorezca a unos productos frente a otros de la misma tipolog\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
En este escenario de adecuaci\u00f3n del modelo agencial a la realidad de las entidades de banca privada y boutiques<\/em> patrimonialistas, otro de los grandes retos a los que se enfrentan los agentes es la adecuaci\u00f3n regulatoria. Buen ejemplo es la adaptaci\u00f3n a la Estrategia de inversor minorista (RIS, por sus siglas en ingl\u00e9s), que en su primer borrador publicado el a\u00f1o pasado establec\u00eda la prohibici\u00f3n del cobro de los incentivos en los servicios de pura ejecuci\u00f3n o comercializaci\u00f3n, las denominadas retrocesiones. La propuesta inicial implicaba un cambio del modelo basado en esas retrocesiones, comisiones de los m\u00e1rgenes por parte de los proveedores de producto, a un sistema basado en el cobro expl\u00edcito por asesoramiento. Esa prohibici\u00f3n de las retrocesiones supondr\u00eda un cambio en la forma de remunerar a los agentes, tendente a un modelo de retribuci\u00f3n expl\u00edcito y por asesoramiento.<\/p>\n\n\n\n No obstante, recientemente se vot\u00f3 en la Comisi\u00f3n de Asuntos Econ\u00f3micos y Monetarios del Parlamento Europeo (ECON) el informe que contiene las enmiendas a la Retail Investment Strategy (RIS), que elimina la propuesta de prohibici\u00f3n de incentivos en la recepci\u00f3n y transmisi\u00f3n de \u00f3rdenes. Es decir, deshace la idea inicial de la Comisi\u00f3n Europea que establec\u00eda la prohibici\u00f3n del cobro de incentivos en los servicios de pura ejecuci\u00f3n o comercializaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n El siguiente paso es que se lleve al Parlamento Europeo para la aprobaci\u00f3n de la tramitaci\u00f3n de esas enmiendas. Una vez hecho esto, el texto deber\u00eda ser debatido entre la Comisi\u00f3n, el Consejo y el Parlamento, que deber\u00e1n analizar la idoneidad de incorporar o no dichas enmiendas. En el caso de Espa\u00f1a, afecta un porcentaje destacado de los ingresos por comisiones que la industria de gesti\u00f3n de activos recibe por el concepto de retrocesiones.<\/p>\n\n\n\n A la superaci\u00f3n de los conflictos de inter\u00e9s y la adecuaci\u00f3n del sistema de retribuci\u00f3n, se suma el impulso de la tecnolog\u00eda en el futuro del asesoramiento financiero. Cuando, hace unos a\u00f1os, nacieron los roboadvisors<\/em>, pronto se vio que, por s\u00ed solos, no lograron capitalizar un gran inter\u00e9s ni porci\u00f3n del mercado. Entre otras cosas porque la banca privada es un negocio de personas a personas, donde la tecnolog\u00eda puede servir para complementar el servicio personalizado, simplificar y agilizar transacciones y acortar tr\u00e1mites burocr\u00e1ticos, pero en ning\u00fan caso sustituir la labor de los profesionales a la hora de plantear una estrategia de inversi\u00f3n personalizada. <\/p>\n\n\n\n Sin duda, el entorno digital favorece que se puedan incorporar de forma progresiva herramientas que hagan m\u00e1s eficiente el trabajo de los agentes financieros, pero siempre teniendo en cuenta la importancia fundamental de la relaci\u00f3n de confianza que se establece entre agente y cliente, como elemento clave para establecer una relaci\u00f3n duradera. Ahora, la inteligencia artificial plantea nuevos retos, no solo en la industria financiera, sino en todo tipo de sectores, en relaci\u00f3n a la forma de trabajar. La labor del asesor financiero seguir\u00e1 siendo insustituible, pero las entidades y los profesionales deber\u00e1n hacer un esfuerzo de inversi\u00f3n en tiempo y dinero para adecuar esa realidad a su trabajo diario y seguir ofreciendo un servicio eficiente, flexible y de valor. El uso de la tecnolog\u00eda servir\u00e1 para agilizar la toma de decisiones, como complemento y no sustitutorio de las aptitudes con las que debe contar un profesional, que suma su conocimiento sobre el mercado con su experiencia a la hora de minimizar cualquier actitud emocional sobre una inversi\u00f3n que empuje a un cliente a tomar una decisi\u00f3n err\u00f3nea.<\/p>\n\n\n\n La red agencial es un canal m\u00e1s para las entidades, por lo que debe integrarse con el resto de canales. Debemos apostar siempre por poner en el centro del modelo de negocio de las entidades al cliente, que es gestionado por el agente, pero que sabe que cuenta con el resto de canales del banco (oficinas, banca m\u00f3vil, servicios especializados, canales remotos, etc.) para recibir el mejor servicio global.<\/p>\n\n\n\n